周楠，1987年出生于安徽。2018年2月之前，周楠在浙江地区从事安防相关工作。2018年2月起，周楠成为飞利浦智能锁在苏州地区的总代理，至今已有近3年。

作为苏州地区优秀的飞利浦智能锁经销商，周楠对智能锁店铺经营、市场开发、客户维系都做到了游刃有余。那么，他是怎么做的呢？本文将带你一起了解。

文 | 小陆  图片 | 周楠

始于品牌、陷于品质、忠于产品

开启飞利浦代理商之路

谈及为什么会在众多智能锁品牌中，选择代理飞利浦智能锁，周楠经过了深思熟虑：“第一：飞利浦这个牌子已经有百年的历史，在消费者中的口碑很好，品牌影响力非常大。选择口碑好的大牌背书，做起来比较容易一点。第二：飞利浦智能锁综合实力遥遥领先于行业其他品牌。他们有专业的研发团队、丰富的产品体系、先进的工厂及卓越的服务理念。第三：飞利浦智能锁对经销商的扶持力度非常大。”

飞利浦苏州万象汇店

即使周楠有安防行业的从业经验，但真正管理一家飞利浦智能锁店铺时，他还是感觉到了巨大的压力。

“首当其冲的问题就是对地区不是很熟悉，刚开始的时候都是靠导航来跑苏州的每个市场。另外，一开始对业务也不是很熟悉，因为都是新产品、新价格，再加上价格偏高，所以刚开始的时候客户不太认可，因为业内行情还是以价格低廉为主。”周楠向「智能门锁研究院」道出了曾经遇到的许多困难。

从代理初期的困难重重，到现在的游刃有余，周楠在也有自己的秘诀。

一方面，周楠坚信勤能补拙，他时常外出考察市场，积攒了许多人脉，同时，他会根据合作伙伴的销量，给与一定的任务或优惠政策，牺牲掉一部分的毛利，让合伙伙伴先赚到钱，有了合作的基础之后，再经过时间的沉淀，销量就慢慢做上去了。

飞利浦苏州华东电器城店

另外，飞利浦智能锁的扶商政策，也给周楠带来了很大的帮助。刚开店时，飞利浦智能锁派专业人员对店铺员工进行了全面的培训，包括现场指导、产品知识等，还提供了很多的物料，同时，飞利浦智能锁还通过广告的影响，例如央视、春运期间高铁站的广告投放等渠道，为周楠开发了一些客户。

周楠对飞利浦智能锁的扶商政策表示了肯定：“飞利浦智能锁的配套支持面向所有合作伙伴开放，并且会越来越完善。为了帮扶受到疫情影响的合作伙伴，飞利浦一直在加大补贴的力度。”

主动出击×能力提升×特色营销

门店经营有道的“周氏秘诀”

如今，周楠的团队超过了10人，管理三个店铺，是苏州地区优秀的飞利浦代理商。在店铺经营上，周楠也有了深厚的经验积累。

“要发挥个人的主动性去开发客户，不要等着客户上门，也不要总靠着厂家给你带来新客户。即使厂家给了你很多客户，你也无法维护好”在客户开发上，周楠认为应该主动接触客户，了解客户的类型、消费心理，锻炼与客户交流的能力。

周楠的门店举办线下活动

除了客户开发，周楠也没有忽视团队能力的提升。周楠会定期巡店，并对导购进行培训，每当店内上架新产品，他也会组织团队学习，力求最快熟悉产品的特点，提炼产品销售的核心卖点。

根据周楠的实地观察，目前最好的渠道还是专卖店和商超，包括吴江、昆山的两个专卖店，还有永旺超市的一个专柜。永旺店在超市进出口处，地理位置好，走商超模式，流量也很大，再加上飞利浦的品牌影响力，产品得到高曝光，继而提高了销量。

飞利浦苏州吾悦广场店

2020年初，突如其来的疫情让周楠的门店经营受到了很大的影响。“2020年2月份、3月份几乎都是亏损状态的，当时主要是开源节流，减少不必要的开支”周楠说道。

有些经销商被疫情击垮了，有些人顶住了压力，并实现了逆袭，周楠就是实现逆袭的那一个。“到了5月份，店铺整体情况几乎恢复到了疫情前的水平。为了寻求突破，我们首先做的就是客户跟进，进行一些心理上的辅导，其次，我们还进行了新客户的开发。与此同时，为了应对行业恶劣的生存环境，我们进行了内部团队服务能力的提升工作，加强团队凝聚力。为了提高单量，我们会挑战很多安装难度较大的订单，这使得我们增加了很多订单。”从周楠的话语中，可以感受到其做事非常有规划。

回顾过去的2020年，周楠认为总体情况还是不错的，1、7、8、9、12月基本都是销售旺季。

临近春节，周楠发现门店的销量有明显增加，而且是翻倍地增加。“2021年1月20号之后，门店的销量增加很明显。因为过年了，大家都想给家里添加一款智能产品，再加上飞利浦的品牌效应及我提前在客户的朋友圈做的许多预热营销，对比之下，他们会觉得在我这买一把智能锁非常划算。”周楠巧妙地抓住了特殊时期客户的心理，并提前做了准备。

周楠朋友圈的春节营销

产品布局×市场开发×客户维系

销量持续提升的关键法宝

飞利浦智能锁目前产品体系布局丰富，除了智能锁外，还推出了智能晾衣架、保险柜等产品。

2020年11月份之后，在智能锁的基础上，周楠还在店铺内添加了飞利浦智能晾衣架，用来拓宽产品的品类。至此，周楠门店多价位、多品类的产品满足了绝大部分消费者的需求，再加上他在客户维系上的主动出击，所以，门店的销售一直持续火爆，而其中，智能锁的销量尤为靠前。

“火了两年左右的爆款阿尔法推拉锁，一直很畅销。7300的把手和全自动是网红产品，销量也一直领先。9200和9300的外观设计很高大上，是我们的毛利款。DDL702人脸锁和最新的视频锁作为行业未来的发展方向，也是我们店里的主推款，人脸锁近段时间卖了有50多把。”周楠对店内的热销产品如数家珍。

飞利浦苏州永旺超市店

周楠认为，目前来说，智能锁的市场潜力足够大，以后的发展可能集中在功能的完善和智能家居方面。

在市场开发、客户关系维系上，周楠积累了许多经验。

周楠认为，在市场开发方面，步子不要太大。智能锁是一个慢销品类，需要持续进行市场开发。同时，市场开发时需要因地制宜。每个地方情况不一样，有的地方可以高价卖出产品，而有的地方只能低价卖出，所以，需要对市场有一个基本的认知：“哪些产品好卖？哪些不好卖？该地区的可接受消费价格是多少？”。如果不经考察，贸然备货，很容易造成产品积压在仓库，做不长久。

面对合作客户，需要根据不同的客户类型制定不同的策略。有些客户是走量的，有些是直销毛利客户，所以一定要定位好客户。

飞利浦智能锁社区地推

“不是所有的客户你都能赚很多钱，不是所有的客户你都能赚他钱，有些钱肯定要让合作伙伴去赚，他赚到了你才能走得更远。”周楠道出了客户关系的精髓。

针对普通的消费者，周楠也有一套体系化的营销思路。在前期，不仅要注重推广，还要注重客户的积累，拿到客户的联系方式，通过朋友圈等渠道，保持粘性，定期发送一些宣传或者特价信息。其次，安装团队技术和服务要过硬，不要出现装不了的情况，如果是客户家里门尺寸、规格不符合，导致无法安装，要耐心跟客户解释清楚。安装的过程也非常重要，做好安装前、安装后的打扫工作，再给客户送一些小礼品。安装完成后，耐心给客户普及产品使用知识，做好后期跟进，这样可以产生更多订单。

售后安装

“与客户多沟通，多主动处理，不要坐着等订单来。”周楠作了简短、精准的总结。

2021年

与飞利浦智能锁再出发

说到飞利浦智能锁代理商这三年的收获，周楠深有感触：“我感觉自己的提升很大，因为毕竟自己操作了一个品牌，而且是大品牌，无论对于自己还是团队来说也是一个挑战，也给自己的工作积累了一定的经验。”

“从苏州的环境来看，消费者购买者意愿还是很强的，接受程度应该会高一点。从大数据来看，智能锁普及度仍然很低，市场还很大。努力将每一项环节做到完美，未来一定越来越好。”周楠的话语里，满怀对未来的期盼。

周楠觉得，做飞利浦代理商这几年，对自己的表现还是挺满意的，可以打到80分左右，因为自己还有进步的空间。新的一年已经到来，周楠期待与飞利浦智能锁一起进步，在2021年争取将业绩翻倍，这是他给自己定的目标。