“谁亏得少，谁就能撑更久，谁就有机会活下去。”——智能锁行业残酷的生存法则，该终结了。
历经启蒙、爆发与洗牌等多个阶段，国内智能锁市场已然步入成熟期。然而，成熟的代价是残酷的：受线上电商渠道的持续挤压以及渠道的细分化、碎片化影响，曾经熙攘的传统线下渠道市场门可罗雀，销量与客流双双大幅萎缩；无休止的低价战更摧毁了行业利润根基，让那些严重依赖传统线下门店经营的代理商们苦不堪言。有人自嘲，每天睁眼都是在亏损，现在就是苦苦支撑，希望能等到赚钱的哪天。
当多数人选择收缩自保，一批眼光独到的经销商正逆势进击——他们精研品牌、锤炼团队、深耕渠道，积极开拓市场，并取得了非凡的成绩。
他们逆势增长的逻辑是什么？破局的关键点在哪里？我们对话了博世智能锁优秀代理商尹志强（以下简称“尹总”），这位从业近20年的行业老兵，以穿透行业迷雾的眼光，从品牌、产品、渠道等多方面因素，解构分析、分享自己的独到观点，也为困顿中的同行们，提供了一份宝贵的突围样本。
行业浮沉十九载，老兵的关键抉择
尹总的履历，几乎是一部中国智能锁行业发展的微缩史。
2006年尹总初入行，在一线从事销售；2010年尹总创业做代理，在近十年间代理过多个知名品牌，淬炼出深厚的资源与市场洞察。
2019年前后，智能锁行业市场爆发，产销量突破千万套级别，智能门锁研究Pro团队和尹总进行了第一次线下深度专访沟通，彼时，他已成为某智能锁品牌的职业掌舵人。
2023年，基于所操盘品牌的策略调整以及自己发展规划原因，他重新回归上海做品牌代理。十多年的行业经历，让他对行业的本质和面临的挑战有了更深切的体会。
从业十余载，历经一线销售、品牌代理、掌舵人等多重角色淬炼，尹总眼前的行业逐渐明朗，他清晰洞见行业的三大困局：渠道之困（线上占比越来越大，吞噬线下渠道份额）、利润之苦（产品利润断崖式下跌，产业链上下游角色正经历生存战）、需求之变（零售增长放缓；地产工程增量转存量，爆发增长已成过去时）。
“我估计明年之后，整个行业会越来越难，第一是厂家、品牌方会越来越难，第二是我们代理商越来越难。智能锁国内市场的普及率已经较高，增速放缓，产品利润还逐年下降。没量没利润，代理商艰难程度可想而知。”尹总分析道。
经历多个品牌代理且深耕行业多年，尹总对一些品牌“压迫式”的代理合作模式十分抵触和反感，因此，在品牌的选择上格外挑剔。面对数量众多的智能锁品牌，他选择了百年工业巨头博世，开启了智能锁代理生涯的下半场。
携手博世：百年巨轮的稳健与本土雄心
结合行业现状，尹总向我们透露了选择博世智能锁的三大原因。
❶ 品牌：早已生在罗马
在目前行业洗牌阶段下，优秀的代理商很少会选择不知名的品牌。而对于厂家而言，塑造品牌力无疑要花大量的时间和资金成本，当很多品牌还处于培育、提升品牌知名度阶段时，博世早已享誉全球。博世是拥有140多年历史的全球性知名品牌、全球百强集团，在国内及国际市场已然积累了卓越声誉，拥有全球化的渠道网络优势，博世智能锁作为智能家居细分产品，可通过并借助品牌以及渠道协同效应进入国际市场，实现其全球化的市场目标。
“正所谓条条道路通罗马，但是国产的品牌最后有几个人能到达呢？而博世已经在罗马等我们100年了。还有，我们做的市场是上海市场，定位是高端市场定位，博世本身的高端定位与这个是吻合的。”谈及品牌选择以及品牌影响力，尹总总结道。
❷ 合作政策：破解压货死局，看重长期发展
目前，有一些品牌“店大欺客”，用简单粗暴的方式压货，随意压任务，随意更换代理商的方式对待合作商等，与此对比，博世则更看重的是经销商的长线稳定发展。
尹总说道：“国产品牌往往业绩未达标就粗暴更换代理，而博世不同，即使协议没完成，他也会想办法帮你分析问题、梳理渠道，帮你销货，业绩完成达标则自动续签”，且每年增长目标设定相对理性。外资品牌相对讲究规则，更讲究长期共生。”博世展现的这种“德式理性”让尹志强倍感珍贵，他反复强调，这种“不涸泽而渔”的合作模式，为代理商在寒冬中保留了宝贵的生存和发展空间，当时他听说博世智能锁这个政策之后，当即就决定签约。
❸ 产品：安全、稳定为第一原则
博世对产品安全的极致要求，曾使合作初期的磨合充满“艰辛”。 尹总坦言：“博世对产品的安全理念是深入骨髓的，有德国企业的这种精神和文化在里面。博世不会盲目为了追求产品的全功能市场趋势，而放弃其安全第一原则，而是在综合优先兼顾了满足消费者个人隐私以及安全需求的前提下，匹配相应的物联网功能。
秉承“科技成就生活之美”的品牌理念，博世将百年工业制造经验融入智能锁产品上，从选材到工艺，从设计到生产，每一个环节都严格把控、精益求精，确保产品使用安全稳定，经久耐用。例如，博世智能锁锁体寿命测试达到20万次，表面处理采用5-7层涂层，盐雾测试时间高达92小时（国标为72小时）等，真正做到为消费者负责。
从线下到线上，渠道革新与产品发力
代理博世初期，线下渠道的开拓是场硬仗。受益于上海独特的高端市场定位和消费者对博世品牌的高度认可，给尹总的市场开拓带来了不少助力，并能以以更高效的方式进行多市场渠道布局。
“目前，我们布局了线下零售渠道，终端网点、小区团购、博世家电渠道、KA等渠道。在上海的主流建材市场、苏宁、京东小店等渠道，铺设了近近百个网点。工程方面，已经有多个项目在跟进，其中已经有几个已经中标、落地。线上渠道，传统电商、电视购物，运营商渠道也已经在布局并取得了突破性进展。在上海你只做单一渠道或者只做传统线下零售不行，要全渠道去做，必须让市场看见博世。”尹总说道。
尹总举了个例子充分证实了博世在市场中的强大品牌影响力，“我们做了一些高端物业渠道以及银行积分渠道。你拿博世去谈还是很受合作方欢迎的。其如果你拿其他一些品牌去谈同样的合作，对方就会说其品牌库里有一堆可选的而不太搭理你。”
在线上渠道端，尹总联合了专业电商团队，拿下博世淘宝天猫电商平台渠道的经销权，并且发展了多家分销店铺，其中近一半的店铺在淘宝平台高端智能锁类店铺中名列前十。
近两年，博世为满足市场发展需要，提高了新产品的精准布局与上市节奏，以匹配不同渠道的需求发展。在终端零售渠道上，推出了以“FU”系列为主导的流量级产品，FU6Plus、 FU8Plus、FU30Plus等深受消费者喜爱，并通过FU5/FU7系列专款产品满足京东、天猫电商平台专供需求。在工程渠道上，博世的高端嵌入式EL400XPlus智能锁一经推出，则已经有多个项目签约。博世即将上市的庭院门别墅智能锁，则是专门为了匹配并满足高端别墅项目产品需求而定制推出。“随着产品系列的丰富化以及精准布局，博世智能锁在市场上的发展前景一定是非常值得期待的！”，尹总对此十分坚定而又充满信心。
未来战略：长期共生与精耕细作
回顾与博世合作的经历，尹总给出了高度的肯定，他认为，智能家居是博世集团旗下一个业务版块，集团正在发力该业务，而智能锁又是智能家居的重要入口，因此，未来博世在智能锁上的支持力度会越来越大。
同时，在与博世团队的接触中，他敏锐察觉到，博世的团队很务实，自己的预期也在一个个兑现。对于与博世的未来，尹志强也展现出了清晰的规划：
首先，拒绝短视，追求长期共生：“我们选择博世，就是想着做好基础，做十年二十年。”他反复强调与博世团队沟通的核心诉求是“求稳”，避免恶性竞争，保障渠道利润和品牌形象。
其次，抓住进口品牌空档期。“现在智能锁进口品牌中，有些已经退出，有些正在节节败退，而博世，正在逆势而上，这是进口品牌格局重塑的空档期。”，据尹志强透露，博世已启动海外布局，国外很多行业代理商已经主动找上门。
访谈尾声，我们希望尹志强作为行业老兵，给同行留下更多的亲身经验。他给同行（也是给自己）开出了三剂药方：
01）不要抱有幻想：不要幻想再回到智能锁的黄金时代，未来想要立足，就得精耕细作，找一些低成本投入的渠道。
02）绝不压货： “货是一天天在贬值的！”在产能严重过剩的时代，压货等于自杀。
03）严控投入： 聚焦低成本新渠道（本地生活、短视频），避免重资产陷阱。
“不要幻想市场还会像往年那样的井喷行情了。哪怕是未来经济恢复了，竞争依然残酷。看看汽车、手机行业就知道了”他断言，残酷洗牌将持续，未来的竞争将是“精耕细作”的持久战。
结语
尹总的故事并非一曲高歌猛进的凯歌，而是一部在行业凛冬中理性坚守、伺机突围的启示录。
当无数中小代理商在价格战的泥潭中沉浮哀叹时，他以超前的眼光和认知，选择押注博世，用重投入打开渠道，用精耕细作一步步突围。而博世也不吝回报，没有跟选择跟其他品牌一样硬性压货，而是放松条件并帮助代理商一起成长。同时，博世更希望通过自身百年品牌的影响力，带领代理商们一起追求更远大的目标。
尹总与博世的故事，为所有深陷内卷的代理商提供了突围坐标。它证明了开篇那句“谁亏得少，谁就能撑更久，谁就有机会活下去。”的残酷生存法则并非不可打破。通过理性选择、精耕细作与共生共赢，同样可以在行业寒冬中找到升级，实现逆势增长。
关于博世
博世集团是世界领先的技术及服务供应商。根据初步数据统计，博世集团约418,000名员工（截至2024年12月31日），在2024财政年度创造了903亿欧元的销售额。博世于1909年首次进入中国市场，在过去的117年里，见证了中国社会日新月异的变化。截至2024年12月31日，博世在中国经营着65家公司，销售额达1427亿人民币。
博世于2018年进入智能锁业务领域，凭借超强的品牌影响力和产品力，赢得了广大消费者的认可。秉承“科技成就生活之美”的品牌理念，博世智能锁的愿景是通过提升生活品质，同时为下一代创造可持续发展的未来。目前，博世智能锁正在全球范围招募合作伙伴，并希望同合作伙伴建立长期合作、共同成长的亲密关系。
